Habrás escuchado en más de una ocasión que a la gente le gusta comprar, pero no le gusta que le vendan. El mejor ejemplo somos nosotros mismos: nos gusta buscar por internet ropa, artículos deportivos, de ocio, electrodomésticos, comparar precios desde la comodidad del sofá y comprar pensando que hemos elegido la mejor opción. Pero cuando nos llegan email comerciales (aunque sea de un producto que necesitamos) desconfiamos y nos genera rechazo, sencillamente porque lo consideramos intrusismo y porque no nos gusta que nos digan cuándo y dónde comprar. De ahí la importancia que ha adquirido hoy en día el marketing de contenidos, que es una técnica más dentro del marketing digital.
Qué es el marketing de contenidos
Seguimos con nuestra serie de artículos dedicados a la comunicación y marketing de asociaciones continuando con Por qué hay asociaciones con tanta visibilidad y Cómo consiguen las asociaciones financiación. Esta vez nos centramos en cómo crear un buen marketing de contenidos que ayude a captar socios a estas asociaciones.
El marketing de contenidos es una técnica que tiene como finalidad captar la atención del cliente potencial a través de contenidos de valor. Son contenidos que ayudan a los usuarios a encontrar solución a un problema o a responder a una necesidad.
¿Cuántas veces se nos ha roto un electrodoméstico o hemos escuchado un ruido en el coche y nos hemos lanzado a internet a buscar posibles causas? Ahí es donde tiene que estar el contenido de la marca, aportando posibles respuestas, para posicionarse como experto en el sector.
El marketing de contenidos es la herramienta más eficaz para conseguir tráfico hacia la web, para mejorar la visibilidad, el reconocimiento de marca y, en definitiva, para conseguir lead que se conviertan en ventas.
Conseguir socios a través de un plan de contenidos
El marketing de contenidos funciona en el caso de las empresas, y también en las asociaciones y organizaciones sin ánimo de lucro. Hay muchas personas que sencillamente no ayudan porque desconocen las asociaciones y las labores que desempeñan, por eso es tan importante conseguir esa visibilidad.
Al igual que una empresa, las asociaciones que tengan el propósito de posicionarse como expertos en un sector, tienen que tener en cuenta estos factores:
Identificar el contenido que interesa a su público
Nadie mejor que tú, que estás dentro de la asociación, para conocer a tu público objetivo y cuáles son sus intereses. A partir de ese conocimiento, hay que identificar aquellos temas que les resulten de interés. Por ejemplo, en el caso de una asociación que ayuda a personas con alguna enfermedad, todo lo relacionado con avances científicos resulta de gran interés. O las entrevistas con expertos, con los que se dé respuesta a preguntas que pueden hacerse los usuarios.
Localizar las fuentes de información
Una vez detectados los temas de interés es conveniente descubrir dónde los usuarios encuentran esa información. También es interesante comprobar cómo lo hace la competencia y tener localizados los distintos estudios que se van publicando.
Creación de contenido y automatización
Una vez que se dispone de la información (esta puede ser propia o bien se trata de un contenido curado, que es aquel que surge tras selección información de interés de internet y rehacerla aportando conocimientos propios) el siguiente paso es crear el contenido, teniendo en cuenta los intereses de tu público. Es decir, no hay que optar siempre por el formato texto, sino que es preciso combinarlo con otros formatos como infografías, vídeos, imágenes, que otorgan dinamismo y tienden a cansar menos.
Una vez creado todo el contenido, hay que programarlo. En este punto hay que destacar la importancia de tener un calendario de publicaciones, porque publicar sin ningún criterio lo único que lleva es a una pérdida de tiempo. Es mejor dedicar tiempo a crear varios contenidos (que lleven un orden lógico: comenzando con información más general hacia la más especializada) y después programarlos a través de algún sistema de gestión de contenidos o en el propio WordPress.
Medir los resultados
Si te interesan los temas de marketing digital habrás escuchado en infinitas ocasiones la importancia de medir los resuadltos. Es esencial marcarse unos objetivos iniciales (como puede ser el aumento de visitas a la web) para posteriormente medir el resultado conseguido; solo así se podrá optimizar lo que se ha hecho hasta ese momento o se decidirá cambiar la estrategia.
En este caso, la medición consiste en comprobar si han aumentado las visitas a la web; los usuarios nuevos y los recurrentes; los contenidos más vistos; el tiempo de duración en la web; así como los lead que se hayan conseguido (por ejemplo, una posibilidad es incorporar un formulario al final del contenido por si los usuarios se animan a donar). O si se tiene una tienda virtual, conocer cuántas de esas visitas al contenido han acabado comprando. Son datos muy valiosos que se obtienen a través de Google Analytics.
Las fases del marketing de contenidos
Para determinar los contenidos hay que identificar las fases en las que nos encontramos. De manera general, se distinguen tres fases:
- Fase de atracción. Es la fase inicial, cuando el usuario está realizando una búsqueda de información, pero su disposición a colaborar está aún lejos. Es el momento de aportar contenido informativo sobre la asociación, sus actividades, estudios, recursos para ayudar, etc. De esta manera, se atraerá el interés.
- Fase cierre de la conversión. En esta fase el usuario sí está dispuesto a escuchar las propuestas de la asociación. Ya lleva un tiempo siguiendo el contenido publicado y has constatado que le interesa (es posible que se haya suscrito a vuestra newsletter, en este caso, se le puede enviar más contenido a través de la automatización de emails). El contenido en esta fase es comercial, dirigido en este caso a conseguir que se convierta en socio/a.
- Fase de fidelización. Cuesta más conseguir un cliente nuevo que uno fidelizado, por eso es muy importante continuar la relación una vez se haya producido la venta, o en este caso, hayamos conseguido un nuevo socio. Los mensajes con contenido personalizado agradeciendo su involucración en el proyecto; manteniéndole al día de las novedades y del destino de su donación; encuesta de satisfacción, etc. son excelentes formas de mantener la relación.
Una buena estrategia de contenidos te indica el camino directo para conseguir aumentar la visibilidad, el reconocimiento de tu asociación y, por tanto, la llegada de nuevos socios. Una cosa es evidente, si no publicas contenido sobre lo que haces y cómo ayudas a la sociedad, difícilmente conseguirás que acaben en tu web por casualidad.
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