Aunque el elevator pitch es una técnica que se emplea en la presentación de un proyecto, con el fin de conseguir inversión o clientes; lo cierto es que esta técnica se puede utilizar en comunicación corporativa porque cuanto más conciso y claro sea el mensaje, mucho mejor. Especialmente cuando toca estar delante de los medios de comunicación y tienes que intentar ‘colar’ tus mensajes a la vez que lidias entre las distintas preguntas.
Elevator pitch para concentrar el mensaje
El origen de esta idea se encuentra en el ascensor, ese momento de subida o de bajada, que dura alrededor de un minuto (máximo dos minutos), donde tienes que condensar todo lo que quieres decir para que la apertura de la puerta no te deje con las palabras en la boca, de ahí elevator pitch o discurso de ascensor. Llevado al terreno comercial hace referencia a los 30 segundos que son los justos y necesarios para presentar tu idea ante un inversor.
La actitud es un plus a la hora de comunicar
Empezamos por la actitud que debe tener la persona que realiza la presentación de su proyecto porque es un aspecto esencial. No solo consiste en encontrar las palabras indicadas, sino en saber transmitirlas.
Mostrar confianza, ilusión, entusiasmo, pasión por lo que se hace, autenticidad y honestidad son las actitudes que harán que el mensaje tenga el efecto deseado. Sobre todo, porque se genera empatía y, con ella, el receptor está más dispuesto a escuchar.
Vende tu idea con el lenguaje corporal
Como hemos indicado en otras ocasiones el lenguaje no verbal supone el 80% del mensaje que se quiere transmitir, el 20% restante se lo dejamos a la comunicación verbal. Por eso, en comunicación es tan importante mantener la posición y utilizar los gestos de manera natural de cara al exterior, pero que lleva un largo proceso de práctica.
Los gestos que más debes controlar son:
- La expresión de la cara. Los ojos son es espejo del alma por eso hay que mantener una mirada honesta. Siempre hay que mirar a los ojos, porque de lo contrario el mensaje que se transmite es que se está ocultando información. Una mirada directa a los ojos denota transparencia, sinceridad y seguridad. En cuanto a la sonrisa, es un apoyo a la hora de empatizar, más aún para transmitir motivación e ilusión por lo que se va a hacer. La sonrisa sincera (nunca forzada) transmite positividad, cercanía y amabilidad.
- Postura corporal. Mantén el cuerpo erguido: la espalda recta, hombros hacia atrás, pies firmes en el suelo. Un consejo para evitar el temido movimiento que denota inseguiridad: echa los hombros un poco para adelante, así te permitirá respirar mejor; piernas ligeramente flexionadas y los pies separados a la altura de las caderas.
- Gesticulación de las manos. Las manos también son una gran ayuda a la hora de empatizar y de transmitir correctamente el mensaje. Utilízalas sin miedo, pero de manera controlada. Las palmas de la mano hacia arriba denotan transparencia y sinceridad. Los políticos son grandes expertos en el manejo de las manos.
Cómo estructurar el discurso
Son muy pocos segundos los que tienes para conseguir transmitir el mensaje y que además este cale en el receptor, así que una buena estructura es esencial.
- Quién eres y qué haces (0-15 segundos). El receptor no te conoce. Hay que partir siempre de esta afirmación a la hora de comenzar el discurso. Independientemente de que lo que quieras vender sea tu imagen personal o la de la empresa el receptor quiere conocer quién eres. Preséntate a ti mismo y la idea del negocio, de 0 a 15 segundos. (Condénsalo en un tweet).
- Qué necesidad cubres (15-35 segundos). En otros 15-20 segundos explica qué problema resuelve tu empresa o que necesidad cubre.
- Diferenciación (35-50 segundos). Explica el valor que diferencia tu marca del resto. Si tienes casos de éxito es el momento de destacarlos.
- Cierre (50-60 segundos). Refuerza el mensaje principal que quieres que se recuerde y deja la puerta abierta a una segunda conversación.
Llevado al terreno de la comunicación también es importante mantener estos tiempos, transmitiendo los mensajes principales. Organizar la intervención acotando estos tiempos es una buena práctica.
Otro aspecto a tener en cuenta es adaptar el mensaje o discurso al público que te está escuchando. No es lo mismo un gran auditorio con gente de varios ámbitos que una sala de juntas de tu propia empresa con colegas y compañeros.
Por último, tampoco debemos olvidar la importancia de la repetición, para que este discurso se interiorice y salga de manera natural es esencial practicarlo mucho. Aunque la espontaneidad y naturalidad es importante, éstas también se ensayan.
