Cada vez estamos más cerca de salir del confinamiento y de entrar en una nueva etapa. La actividad empresarial no va a ser igual, entre otras cosas porque entramos en unos meses de supervivencia, con muchas empresas que no podrán continuar con su actividad y otras que necesitarán aliarse con profesionales competentes que les ayuden a salir de la situación reforzadas.
Lo que no podemos olvidar es que las crisis no sirven para hundirse, sino para encontrar en ellas oportunidades. Lo estamos viendo estas semanas, donde pese a la distancia los empleados y empresas están más cerca que nunca, gracias al teletrabajo y a la comunicación interna. Lo mismo sucede con las empresas, que se han humanizado con sus mensajes cargados de optimismo, y que permanecen cerca de los usuarios con webinar o vídeos en streaming para seguir, por ejemplo, una clase de gimnasia.
Hablemos de comunicación persuasiva
Si antes del 15 de marzo de 2020 era importante conseguir clientes fidelizados, ahora esta importancia se magnifica aún más porque entramos en una fase de retención consumista y, por consiguiente, de reducción de gastos de las empresas, tanto para contratar empleados como proveedores de servicios. ¿Qué hay que hacer? Potenciar aquellas habilidades que nos sirven para vendernos mejor, entre ellas, la persuasión. La comunicación persuasiva es clave con proveedores, clientes, en reuniones con directivos; pero también en el terreno personal
¿Qué es la persuasión?
La persuasión tradicionalmente se ha considerado una palabra tendenciosa y hasta maliciosa, al entenderla como manipulación. Pero esto no es así, sino que la persuasión es una habilidad que tienen algunas personas para convencer a otras a través de argumentos lógicos. La persuasión es una herramienta muy eficaz para conseguir que otros confíen en tus proyectos. Esto se consigue a través de la comunicación, tanto verbal como no verbal.
Los principios de la persuasión
Antes de comenzar con los principios de la persuasión hay dos aspectos positivos que conviene tener claros: primero, la persuasión es muy eficaz en el ámbito empresarial; y segundo, es una habilidad que se construye con aprendizaje; por lo que es un buen momento para comenzar.
Uno de los maestros de la persuasión es el psicólogo Robert Cialdini, y a él le debemos estos seis principios:
Reciprocidad
Las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Si te diriges a una persona de manera amable y respetuosa, la respuesta irá en la misma dirección. De igual manera, si recibe alguna ayuda sentirá la necesidad de devolver ese favor.
«El comportamiento se elije y se contagia». Robert Cialdini
La escasez
Siempre tendemos a acercarnos a aquello que consideramos exclusivo y difícil de conseguir. Por ello, al ponerte frente a un proveedor o cliente tienes que hacerle sentir que lo que le ofreces tiene un valor exclusivo.
La autoridad
Según este principio, las personas están más predispuestas a ser influenciadas por aquellas otras personas que están en posiciones de liderazgo porque creemos que tienen más conocimiento, más experiencia y, por lo tanto, su opinión es muy valorada.
Esto ocurre en la actualidad con los influencers, que se han convertido en líderes de opinión, y los productos con los que se exponen en las redes sociales tienen una mejor percepción ante el usuario, simplemente porque lo ha afirmado una persona con autoridad para ellos.
Prueba social
Este principio hace referencia a que las personas tendemos a dejarnos llevar por las corrientes mayoritarias: aceptamos algo con mejor agrado si la mayoría está de acuerdo y viceversa.
Compromiso y coherencia
Para que la otra parte pueda aceptar con agrado una propuesta, lo primero y fundamental es conseguir que la otra parte comprenda lo que se le dice y, además, que sea coherente con sus principios.
Simpatía
Este es un principio esencial: agradar a los demás. Las personas están más predispuestas a dejarse influir por personas que les agradan.
¿Qué más hay que tener en cuenta para persuadir?
Podemos tener en cuenta otra serie de aspectos, que son:
- Elige el momento idóneo, en el que tanto la otra parte esté centrada en tus argumentos. Para influir en la otra persona es vital que esté en predisposición de escucharte, si está distraída, es mejor dejarlo para otro momento.
- En la persuasión ser directo e ir a lo que quieres conseguir no trae buenos resultados. Primero hay que exponer argumentos y una vez que consigues empatizar es más fácil que tus ideas sean escuchadas. Pero una vez que la conversación fluye, en el momento de fijar los objetivos hay que ser claros. A la gente le gusta la sinceridad.
- Las críticas no son buenas si lo que queremos conseguir es empatizar. A nadie nos gusta que nos digan directamente lo que hacemos mal, sino que es mejor proponer soluciones para hacerlo mejor. También es importante hablar de manera colaborativa: sumar fuerzas para sacar el proyecto adelante, no se trata de enfatizar méritos propios.
- Dominar la persuasión es dominar también la capacidad de ceder. Las propuestas de la otra parte seguro que también son buenas, hay que resaltarlas también. Saber persuadir no significa imponer los criterios por encima de los demás.
La comunicación no verbal en la persuasión
Para influir de manera positiva en los demás es muy importante también la comunicación no verbal. Estos 5 consejos los hemos extraído de un gran profesional, Sebastián Laos, experto en hablar en público.
Sonreír
Es muy importante sonreír porque a través de la sonrisa se empatiza y se genera una predisposición a la escucha.
Mirar a los ojos
Mira siempre a los ojos a la persona con la que estés hablando, de lo contrario se genera la percepción de que estás ocultando algo.
Las palmas de la mano
Mostrar las palmas de la mano indica honestidad y transparencia.
Movimientos lentos
Los movimientos rápidos dan sensación de inseguridad; esto nos sucede por ejemplo cuando estamos nerviosos y tendemos a mover los pies haciendo ruido. Si quieres mover algo, mueve los dedos de los pies que no se perciben.
Lo mismo sucede con la palabra, no te aceleres, sino que sigue un ritmo pausado, haciendo uso de los silencios.
Postura erguida
A la hora de hablar hay que mantener una postura erguida, con la espalda recta, las piernas abiertas a la altura de la cadera y los hombros ligeramente hacia adelante para facilitar la respiración. Mantenerse quieto, y si tienes que andar, hazlo de manera pausada.
Por último, no olvides que para influir y persuadir hay que comunicar bien: hay que escuchar, empatizar, ofrecer buenos argumentos y estar abierto a las ideas de la otra parte.
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